Qu'est ce que la peur ?

"A la préhistoire, cerveau mis en veille (immobilise) en territoire hostile, l’émotion à la recherche d’une sécurité poussant à l’acte.

Derrière chaque peur, il y a un désir."

Guillaume Le Déaut

La peur du consommateur face à l'acte d'achat

Un mécanisme complexe

Dans la vie d'un consommateur, nombreuses sont les décisions qu'il aura à prendre dont celui de passer à l'acte d'achat.

Textuellement parlant la notion d'acheter semble simpliste mais lorsqu'on s'attarde sur le sujet, il s'agit en réalité d'une gymnastique neurologique où l'objectif est de comprendre les besoins du consommateur (Pyramide de MASLOW) en respectant sa typologie (Méthode SONCAS).

La pyramide de MASLOW

Elle identifie les besoins des consommateurs selon leur priorité du bas de la pyramide vers le haut.

La méthode SONCAS

Cette méthode permet de comprendre la typologie du consommateur et d'adapter son discours de vente.

La peur du consommateur face à l'acte d'achat

Comment traiter la peur ?

De nombreuses peurs distordent nos perceptions notamment l’asymétrie d’information (la peur de l’inconnu).

La peur nous guide face à deux types de réaction :

Être immobilisé

Les pensées négatives prennent le dessus face à l’inaction et peuvent se transformer en phobie selon l’ancrage naturel qui s’est constitué.

Agir

Surmonter ses peurs pour transformer notre appréhension en moteur de nos actions et être décisionnaire de la situation.

Le rôle du marketing, c’est être à l’écoute de ses consommateurs et comprendre la traduction de son désir qui est propre à chacun (exemple : désir de liberté, désir de sécurité…).

Une fois ce désir identifié, nous pouvons y répondre à travers un produit ou service qui se doit d’être perçu de manière singulière, unique (différenciation). L’entreprise qui comprend ses acteurs internes et externes est une entreprise prospère financièrement et humainement (schéma sociétal). 

 

La peur du consommateur face à l'acte d'achat

Quelles sont les opportunités ?

La peur aux premiers abords est un frein mais est aussi un excellent moteur lorsque celle-ci elle est acceptée.

Derrière une peur se cache en réalité un besoin qui ne demande qu'à être décelé.

L'écoute active permet au conseiller de se différencier, de mieux comprendre son interlocuteur et ainsi de l'amener vers l'acte d'achat avec satisfaction.

Evrard BEAUROY EUSTACHE (coach certifié, formateur et superviseur de professionnel de l’accompagnement) et Guillaume LE DEAUT (business developer spécialisé en analyse de données) nous démontrent cette théorie avec le schéma ci-dessous :

La peur du consommateur face à l'acte d'achat

Conclusion

Vous comprendrez donc que la peur est aujourd’hui une information étant exclusive à chacun, soit vous la comprenez, soit vous la laisser contrôler votre vie et votre mode de consommation.

Evrard BEAUROY-EUSTACHE

CEO & Founder, Executive Coach, Superviseur - Méthode PNO® - Développez vos capacités avec les neurosciences

Guillaume LE DÉAUT

Business developer, spécialisé data analystics
La concurrence se fait aujourd'hui sur le marketing plutôt que sur le produit

Je remercie Evrard et Guillaume pour cet article et conclue avec cette citation de Monsieur André Compte Sponville, philosophe français :

« La peur est causée par notre imaginaire ; le réel est son antidote. »

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